予実管理の効率化・高度化実践ブログ

経営企画にむけた業績管理業務向上のリアルなノウハウ

営業支援システムへ期待する内容で誤解が多い本当の理由

 

営業支援システム SFA

 

 

営業支援システム(通称:SFA)の
導入を検討していたり、
または既に導入している会社さんで
たまに見かけるのですが。


営業支援システムを導入する目的が

『売上予測の精度を上げる事』


という方いらっしゃるんですが。


実は営業支援システム(以下、SFA)を
提供している側と比べて
少し誤解があるので、コラムにします。


SFA導入の目的とは?


結論からいうと、SFA導入の目的は
売上の精度を上げる事ではなく、
売上自体を上げる事です。


ではなぜ、精度を上げる事が目的化する
かというと。


営業部が見込み管理を行う手法が、

S:受注角度100%
A:受注角度80%
B:受注角度50%
C:受注角度30%
E:受注角度10%

と普段、案件角度毎に管理しており。


各ランクにある案件金額に
その角度を掛けて
売上予測をしている運用が手間で、
それをそのままSFAに実装したい
と思う方が多いからです。

 

それらの管理で金額算出を自動化し、
売上予測の精度を上げたいマネージャーの方が
導入を希望しているのでしょう。

例)

2,000万×100%(S)+1,500万×80%(A)+…


ところが、
私が実際にSFA会社の部長さんと会話した
ところ、本来の用途と「それ」は違うようです。


本来のSFA導入の目的


SFAをきちんと設定することで、
営業プロセスごとに遷移率を計測する。

(遷移率とは、商談が次のステップに
 進んだ割合を指します)


そうすると、
たとえマネージャーが部下の提案に
同行せずとも
遷移率が低い営業プロセスの箇所が
特定できれば原因と対策がすぐに
分かり、すぐに成果を改善できるのだ
そうです。


そのプロセスを繰り返せば、
段階的に報告数字の精度もあがり、
最終的にはチーム全体の数字も上がる。


また応用編としては、
通常の遷移率よりも成果が高かった場合には
全社的にそのケーススタディを共有し、
より成果が上がるよう仕組み化している
んだそうです。


だから、SFAの販売ページとしては、
売上が●%上がった!というゴールで
プロモーションをしているんだそうです。


ですので、ポイントとしては
SFAの本来の導入目的は売上を上げる事で、
その過程で精度が上がっていく

という理解が正解のようですね。



案件角度別管理→効率化
というストーリーの理解の方で
ここ最近何人かお会いしたため、
参考にして頂ければ幸いです。



PS.


ちなみに、きちんと営業プロセスの整理や
遷移率の設定を仕組みとしてSFAに落とせて、
業績向上に役立てるIT人材が
まだまだ足りないらしく。



場合によっては先ほど述べた
案件角度別→効率化
プランのまま導入し、
満足度がまだまだなケースも
出たりしているので、
今後の課題でもあるのだそうです。

 


バックナンバー>


管理会計システムでニーズの多い選定ポイントを解説 


営業支援システム(SFA)では予実管理はできない理由 

 

(次回:管理会計システムとBIを
    両方入れている企業は
    なぜそうしてる?)

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発行人: 
300社の業績管理仕組み化経験を持つ
小林基樹
https://www.budgetcontrol.jp/

 

 

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