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1億売れない人は、 管理会計をアドバイスするな…後編

 

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本日は前回(1億売れない人は、

管理会計をアドバイスするな…前編)

 の解説編となります。

 

●5~6社面談して1社受注するのが平均

 

仮に1億円受注するには、

1案件の平均金額を1,000万と仮定すると、

年間10件が必要で、

商談件数としては受注平均から逆算して

最低50件の商談をしていなくてはいけません。

 

年間の営業日数が20日/月×12カ月で

240日あるので240/50で大体1週間

に1件の新規打合せをこなす必要があります。

 

で、

 

・1件1,000万という単価

・年10件の受注率

・50社の集客

・週1回の新規アポをこなす仕事力

 

という計算上のいくつかのポイントが

ありますが大事なのは受注率で、

業績管理システムの平均受注率は

ある製品で検証したところ

世界平均で1社受注/5~6社商談と

統計結果が出ております。

(※幅があるのは、案件がプッシュ型か

  プル型かの割合で変動するからです)

 

この、受注率でアクションが変わって

くるんですね。

 

大規模なオンプレミス製品なら1件5,000万と

すると年2件受注、10社の商談となり

目標達成は簡単になりますが、

グローバルのトレンドとしては

提供側のIT企業のリソースも、

顧客側のニーズもオンプレミスは

減っているので

商談件数自体が少ないか、

受注率が想定より格段に低いと思います。

 

また格安ツールで案件単価を仮に300万に

下げるとお客さんの予算に入りやすいから

受注率が上がるかというと

管理会計分野でいうと出来ることが

限られてしまうことから

そこまで上がらないです。

 

となると、単価が高くても低くても

商談件数を上げる必要がありますが

そうすると時間が圧迫されて

年間のこなせる数や優先すべき案件への

丁寧なフォローなどが

物理的に減っていきます。

 

大事なのは受注率なんです。

 

ですので、私個人の経験から言うと、

5~6社提案して1社も取れてないのは

提案が平均よりも低い内容と

なっているというだけでなく、

管理会計の仕事で1億も受注できず

受注率にこだわっていない方は

年間の自身のアクションを全く

定量化出来てない人なのでは?

そんな人が他社のPDCA

を高度化しましょう、

なんて言えるのかな?

と思ってしまう基準だということです。

 

 

 ●前編、後編を踏まえたまとめ

 

記載した基準を満たしてない方は、

是非提案プロセスを検証してみて

欲しいと思います。

 

受注率が低い提案は

 

・受注率を上げようと無理がある

 提案を誘発する

・提案者自身の提案コストもかかる

・お客さん側も製品選定に

 時間が割かれる

・プロジェクトが失敗する

 リスクが上がる、

 

など、良いことがありません。

 

機能が足りないのか、

ターゲットが違うのか、

など改めて検討してみる

良い機会になるのではないでしょうか。

 

そして、お客さん側が楽しめる

ような製品選定がもっと増えれば

良いなと思います。

 

受注率が低い提案パターン

については近日記事化予定です。

 

(次回:年度予算とは)

 

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発行人: 
300社の業績管理仕組み化経験を持つ
小林基樹
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