予実管理の効率化・高度化実践ブログ

業績管理の生産性を上げ、企業の成長を推進するリアルなノウハウ

1億売れない人は、 管理会計をアドバイスするな…前編

f:id:suginami_freelance:20190121005106j:plain



 

 

昔のお客さんの何人かと飲みました。

 

そこで、共通して言われたことは

業務に必要な機能を持たない製品や、

業務理解が無いベンダーが多く

業績管理システムの選定に非常に苦労

した、ということでした。

 

具体的に言いますと、

 

「どこどこにこのシステムは入ってます」

 

「私はどこどこで元現場側として、

 業務経験があります」

 

「データ収集を効率化して、

 本業に集中しましょう」

 

と一見、お客さんのニーズにひっかかり

そうなセールストークで提案してくるの

ですが、いざ、お客さんの会社の課題を

どう解決するか、という内容への回答

を求めると全然話がかみ合わなかったり、

場合によっては課題解決度30%にも

満たなく、製品選定で振り回された、

というエピソードがどこの会社との

飲み会でも話としてあがりました。

 

とはいえ、それらの人や製品を

批判したところで何も生まれませんし、

当の提案主体者は何かしらの自信や

過去の成功体験を持っており、

ストレートにそのような情報を

伝えても聞く耳を持たないと

思っています。

 

では、どうすれば提案が

刺さってないと本人に考える機会を

与えられるかと考えたのですが、

 

「その提案主体者のレベルを評価

 できる基準を作って、それを

 下回ったら刺さってないと

 自覚して、自省してもらおう」

 

というアイデアが浮かびました。

 

その評価基準というのが

業績管理システムの販売において、

 

「1人の提案主体者が、

 年間1億円受注できてなかったら、

 その提案方法はイケてない

 (=そんな提案するな)」

 

としてみました。

 

なぜ1億かというと、

特に理由は無いです。

 

別に売上2億でもいいですし、

利益1億でもいいです。

 

区切りを考えて、

5千万だと少ないし

中途半端だと思い。

 

次回、その基準の解説をしたいと

思います。

 

もしベンダーの方がこのコラムみていたとして、

5~6社商談して1社も受注できてないとしたら、

その提案アプローチ、

たぶん良くないですよ。

 

なぜなら、受注率が平均より低いからです。

 

またお客さん視点ですが、

商談を2回してもその製品を入れたい、

入れるためどのようなアクションが

今後必要か、と具体的にイメージ

がわかない提案もアウトです。

 

たぶん、提案が長期化するだけで

採用まで至りづらいと思います。

 

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

■■編集後記 

酔っ払いサラリーマンの行方

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 

終電近い電車に乗っていて、

とある駅でドアが開き、

発車を待っていた時の出来事。

 

なんか社内がケタケタうるさいなー

と思ったら、待っているホームで

スーツを着たいい年のおじさんが

シャツ出して、椅子を何席か使って

横に仰向けでカバンを床に落としながら

いびきかいて寝ていました。

 

ケタケタうるさかったのは、

その様子を外国の複数の方が

にやにやして写真をとっていたためでした。

 

ちょっとまずいなーと思ったのは、

その方のスーツに東京オリンピック開催の

ピンバッチがあったことです。

 

普段なら、だらしないなーぐらいに

しか思わないのですが、

さすがに同じ日本人が写真撮られて

いると、いや、おっさん頑張ってる

んだから、せめて写真なんか

撮んないでやれよ、と思いました。

 

その酔っ払いの写真は、

彼らの国ではなんて紹介されて

いるんでしょう。

 

(次回:1億売れない人は、

管理会計をアドバイスするな…後編)

 

━━━━━━━━━━━━━━━━━
閲覧いただきありがとうございます
━━━━━━━━━━━━━━━━━

発行人: 
300社の業績管理仕組み化経験を持つ
小林基樹
https://bit.ly/2T2i64y


Twitter
⇒ https://bit.ly/2Cl4aNI


facebook
⇒ https://bit.ly/2EAx9iu


LINE
⇒ https://bit.ly/2DqusjF


メルマガ

★ブログをお持ちでない方に
 オススメです
⇒ https://bit.ly/2SmNNFs

 

 

 

>人気ブログランキング