予実管理の効率化・高度化実践ブログ

経営企画にむけた業績管理業務向上のリアルなノウハウ

営業支援システム(SFA)では予実管理できない理由

 

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以前の記事で書くと宣言していたテーマです。

 

まずは、SFAの定義から。

 

SFAとは

Sales Force Automation

の略でIT屋さんたちの間では

営業支援システムを指します。

 

予実、という言葉で

検索すると結構引っかかるので

予実管理システムを販売していた

当時もたまにコンペ相手に

なったりしていました。

 

で、本題についてですが

お客様のRFI作成支援や、

お客様側の製品選定支援もして

いた当時の経験からいうと

以下の論点で予実管理が

出来ないと判断しました。

 

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●SFAで予実管理ができない理由

 

(1)バージョン管理ができない

(2)予算や見通しでコスト管理ができない

(3)会計データと連携できない

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詳細>

 

(1)バージョン管理ができない

 

・SFAでは最新マスタしか

    持てないため、

 予算編成時の予算と下期の修正予算

 との比較などができない

 

→年間を通した目標と実績の差異理由

 が管理しづらい

 

 

(2)予算や見通しでコスト管理ができない

 

・案件毎の粗利は管理できても、

 本社費などの間接費の管理や

 実績コストとの紐づけなどが

 行えない

 

→利益の着地が読みづらい

 

(3)会計データと連携できない

 

・実績の仕訳データや元帳データにおいて、

 管理会計科目とのマッピングを簡単に

 行える仕組みやGUIが無い

 

→アドオンすれば可能かもしれないが、

 GUIでできないと、組織変更対応を

 ユーザが安定運営できない

 

従って、上記3つの理由から、

 

結論>

 

SFAは売上の見通し管理はできても、

業績管理はできない

 

と導きました。

 

ちなみに、

今回のテーマを記事化した意図は

予実管理の仕組み化を検討する際、

特に、営業部門と共同での検討が

必要な場合によくコンペや論点に

なるため、読者の方の余計な

RFP作成負荷を減らしたくまとめました。

(※SFAと管理会計の領域整理です)

 

またこの情報は当時の情報となり、

IT製品は当たり前ですが進化します

ので、今は改善している可能性も

あることにご注意ください。

 

尚、ERPや単体会計システム、

連結会計システム、BIなどで

予実管理がしづらい理由もまとめ次第

記事化予定です。

 

 

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■■編集後記 

海外実績は信じない

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予実管理製品以外の余談ですが、

当時販売を検討していた海外製品で、

 

「アメリカ企業の時価総額Top500のうち

 ▲▲%が使っている」

 

というキャッチコピーのベンチャー製品

があり、

なぜベンチャーなのに大手へのシェアが

高いのか不思議で関係者に聞いて回った

ところ、実は

 

「トライアルサイトでダウンロードした際、

 所属会社記入が必須で、かつ、

 使用許諾でマーケティングに使うよ、

 と許可をもらったから」

 

だそうで、つまりは実利用シェアではない

ことが分かりました。

 

その会社はその後急成長したので、

今は実利用シェアをきちんと

提示しているのかもしれませんが

それからというもの、

 

「海外実績▲▲社!!」

 

と掲げている製品を見ても

だからなんだ?というスタンス

でいます。

 

だいいち、予実管理でいうと

いくら海外実績豊富でも、

個社の管理会計が実装されないと

意味が無いため、たとえば

 

「IFRS要件しか対応出来ない」

 

と言われると日本では

困ってしまいますし。

 

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閲覧いただきありがとうございます
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発行人: 
300社の業績管理仕組み化経験を持つ
小林基樹
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